Gastartikel: Neukunden – 7 Tipps, wie Sie das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen

Sep 09, 2016

szimmermann

Kunden, Shops

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7 TIPPS, WIE SIE DAS VERTRAUEN IHRER KUNDEN GEWINNEN

Neukunden stellen für jeden Unternehmer eine große Herausforderung dar. Oftmals weiß man nicht so recht, wie man mit ihnen umgehen soll, um einen guten Service zu demonstrieren, aber die Kunden nicht sofort wieder zu verscheuchen. Mit den folgenden sieben Tipps können Sie jedoch sämtliche Fehler während des Erstkontakts mit dem Neukunden vermeiden und einen optimalen Eindruck hinterlassen.

TIPP 1

BEDRÄNGEN SIE IHRE KUNDEN NICHT!

Der erste Tipp ist gleichzeitig der wichtigste von allen. Manche Kunden wünschen keine Beratung und möchten Ihr Geschäft in aller Ruhe gemütlich durchstöbern. In der Regel finden diese Kunden relativ oft etwas, was sie kaufen möchten. Werden diese Kunden jedoch vom Verkäufer bedrängt oder beobachtet, fühlen sie sich schnell in dem Geschäft unwohl und verlassen es ohne etwas zu kaufen.

Da es relativ schwer ist, bereits im Vorfeld zu erkennen, ob ein Kunde eine Beratung wünscht oder ablehnt, empfiehlt es sich, so unaufdringlich wie möglich vorzugehen. Fragen Sie den Kunden vorsichtig, ob Sie ihm helfen können und beginnen Sie nicht ohne Vorwarnung ein Verkaufsgespräch, in dem Sie die Vorteile des Produktes kleinlich erläutern. Ein Kunde, der die Beratung einmal abgelehnt hat, sollte nicht ein weiteres Mal angesprochen werden.

TIPP 2

BIETEN SIE EINEN SICHTLICHEN MEHRWERT!

Wünscht der Kunde jedoch eine ausführliche Beratung oder fragt sogar selbst danach, wird es ernst. Im Verkaufsgespräch müssen Sie den Kunden nicht nur davon überzeugen, das Produkt zu kaufen. Die eigentliche Herausforderung besteht darin, den Kunden davon zu überzeugen, dass er dieses Produkt bei Ihnen kauft und nicht im Internet bestellt.

Deshalb müssen Sie im direkten Verkaufsgespräch einen sichtlichen Mehrwert für den Kunden bieten. Es reicht längst nicht aus, dem Kunden Preis und Größe des Produktes vorzulesen. Viele Kunden interessieren sich für die Materialien, Inhaltsstoffe oder den Herstellungsprozess des Produktes. Der Kunde wird das Produkt erst dann kaufen, wenn ausnahmslos alle seine Fragen, die das Produkt betreffen, beantwortet wurden. Sollten Fragen offenbleiben, die im Anschluss durch die Nutzung des Internets beantwortet werden, wird Ihr Neukunde den Artikel auch im Internet erstehen.

TIPP 3

BENENNEN SIE SÄMTLICHE VORTEILE IHRER PRODUKTE UND IHRES SERVICE!

Sobald ein Kunde einen bestimmten Artikel ausführlich begutachtet und längere Zeit damit verbringt, diesen zu betrachten, können Sie davon ausgehen, dass er ein grundsätzliches Kaufinteresse an diesem Produkt besitzt. Allgemeine Informationen nutzen dem Kunden zu diesem Zeitpunkt nichts mehr. In der Regel möchte er von Ihnen erfahren, was dieses Produkt von sämtlichen Alternativen auf dem Markt unterscheidet.

Um den Verkauf erfolgreich abzuschließen, ist es deshalb notwendig, dem Kunden sämtliche Vorteile Ihres Produktes oder Ihres Service anschaulich darzulegen. Jedes Produkt besitzt sowohl Vorteile als auch Nachteile, aber die kleinliche Nennung aller Nachteile erzeugt beim Kunden ein gewisses Unwohlsein, das die Chancen auf einen Verkauf schmälert. Bleiben Sie also deshalb ausschließlich bei den Vorteilen, die ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung für den Kunden bereithält.

TIPP 4

SCHULEN SIE IHRE VERTRIEBSMITARBEITER RICHTIG!

Die Schulung sämtlicher Ihrer Vertriebsmitarbeiter ist enorm wichtig. Es nützt nichts, wenn Sie sämtliche Fehler im Umgang mit dem Kunden vermeiden und Neukunden optimal behandeln, wenn Ihre Mitarbeiter eben jene Fehler begehen. In dieser Situation kommen auf jeden gewonnenen Neukunden mehrere verlorene, da man wesentlich mehr Kunden in der gleichen Zeit verschrecken als gewinnen kann.

Ihre Vertriebsmitarbeiter werden eingestellt, um Ihnen beim Verkauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen zu helfen und nicht, um Ihnen im Weg zu stehen. Sie können jedoch nicht annehmen, dass sich Ihre Mitarbeiter in ihrer Freizeit damit beschäftigen, wie sie bessere Verkäufer werden und wie sie mit Neukunden umgehen müssen. Aus diesem Grund müssen Sie die Schulung Ihrer Mitarbeiter selbst in die Hand nehmen, um wesentliche Fehler zu vermeiden.

TIPP 5

VERSETZEN SIE SICH IN DIE LAGE IHRES KUNDEN!

In vielen Situationen kann es helfen, wenn Sie sich in die Lager Ihres Kunden hineinversetzen. Jeder Kunde, der Ihr Geschäft betritt, besitzt eine eigene Geschichte. Deshalb müssen Sie sich wichtige Fragen stellen, um den Kunden optimal beraten zu können und letztlich das Produkt oder die Dienstleistung zu verkaufen. Versuchen Sie beispielsweise zu erkennen, ob der Kunde wenig Zeit hat und hektisch umherläuft oder ob er viel Zeit hat und gemütlich durch Ihr Geschäft schlendert.

Je besser Sie sich in die Lage Ihres Kunden hineinversetzen, umso besser können Sie auf die individuellen Bedürfnisse dieses Kunden reagieren. Bereitet er sich beispielsweise gerade auf einen mehrtägigen Ausflug vor und besichtigt Wanderrucksäcke, haben Sie meist eine gute Gelegenheit, um diesem Kunden weitere Ausrüstung zu empfehlen und ihm diese zu verkaufen. Dabei steigern Sie Ihre Verkaufschancen mit jedem Produkt, dass Sie diesem Kunden empfehlen, wenn es sich um ein Produkt handelt, für das er sich wirklich interessiert. Im Gegensatz dazu reicht in der Regel bereits ein empfohlenes Produkt, für das sich der Kunde nicht interessiert aus, um das Verkaufsgespräch erfolglos zu beenden.

TIPP 6

BAUEN SIE EIN BEZIEHUNGSMANAGEMENT AUF!

Die meisten Kaufentscheidungen werden im Gegensatz zur landläufigen Meinung nicht durchdacht getroffen. Der Großteil der Menschen kauft vorrangig aus emotionalen Beweggründen ein und entscheidet sich nur zweitrangig nach logischen Gesichtspunkten und objektiven Unterschieden. Es ist also ohne Probleme möglich, einem Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen, obwohl man preislich nicht mit dem günstigsten Verkäufer mithalten kann.

Das Einzige, was dafür notwendig ist, wird im Verkaufsgespräch geschaffen. Sobald Sie eine Beziehung zum Kunden aufgebaut haben, erhöhen sich Ihre Verkaufschancen um ein Vielfaches. Fragen Sie also den Neukunden nach persönlichen Informationen, die für eine optimale Verkaufsberatung hilfreich sein könnten. Wissen Sie beispielsweise die Schuhgröße des Kunden, können Sie immer das passende Modell für ihn heraussuchen. Je weiter Ihr Beziehungsmanagement aufgebaut ist, umso einfacher wird es, dem Kunden ein Produkt zu verkaufen.

TIPP 7

BEDANKEN SIE SICH, WANN IMMER ES MÖGLICH IST!

Der letzte Verkaufstipp besteht darin, dass Sie sich so oft wie möglich beim Kunden bedanken. Dadurch steigern Sie die Kaufbereitschaft Ihres Kunden deutlich. Der Grund dafür verbirgt sich tief im Unterbewusstsein der menschlichen Psyche.

Bedanken Sie sich bei einem Kunden, wird ihm der Eindruck vermittelt, dass er Ihnen etwas Gutes getan hat. Für diesen Gefallen möchte er jedoch möglichst etwas Wertvolleres zurückhaben. Entsprechend steigt die Kaufbereitschaft, wenn Sie dem Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung vorstellen, da er unterbewusst davon ausgeht, bei Ihnen ein besonders gutes Angebot zu bekommen.

Sie sollten sich aber nur dann bedanken, wenn es auch wirklich möglich ist. Bedanken Sie sich in einer unangemessenen Situation, entsteht beim Kunden leicht Verwirrung und Unbehagen. Entsprechend sinkt dadurch die Kaufbereitschaft.

FAZIT:

Neukunden lassen sich oft schnell verschrecken. Wichtig ist es sich an die Tipps zu halten, um Ihre neuen Kunden auch in Zukunft in ihrem Geschäft begrüßen zu dürfen. Bestandskunden kaufen regelmäßiger ein und steigern die Profitabilität eines Unternehmens bis zu 75 Prozent. Darüber hinaus kaufen zufriedene Kunden häufiger in größeren Menge ein, da Sie als Verkäufer bereits, das Vertrauen Ihrer Kunden gewonnen haben. Merken Sie sich diese Tipps und freuen Sie sich über wachsenden Kundenanlauf.

Quelle: Gutschein Girl

INFOGRAFIK: NEUE KUNDEN GEWINNEN

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Tipps um Neukunden zu gewinnen

Post by Sara Zimmermann

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